熱泵與太陽能泵的關系�
太陽能熱水器經銷商與熱泵的因�
前些�,正處于�(fā)展初期的空氣源熱泵企�(yè)急需一種推廣方�,而渠道網絡正是其最了解,也是最可靠�。同時自建渠道也存在一個弊�———投資周期�。由于缺乏經銷商所具有的市場資�,自建渠道必須增加在培育市場方面的投�,而開拓市場是一個相當長的過�,自建渠道尤其是專賣店投資成本也不低。要全面覆蓋市場,專賣店分布點分布量也必須上臺階,投資成本很大。但由于空氣源熱泵在我國的起步較�,同為熱水器產品的太陽能熱水器已經基本完成了全國范圍布局,兩者的諸多共同點讓熱泵企業(yè)垂涎于太陽能熱水器現成的渠道網絡,因此借力成為熱泵企業(yè)的必然選��
太陽能熱水器經銷商不滿足于現有的產品結構,更希望在太陽能熱水器之外找到一種補充產�,以彌補太陽能熱水器的不�,同時繼�(xù)拓寬自己的業(yè)務范圍,增加贏利點。熱泵不受天氣影�,而且屬于節(jié)能產�,得到了許多消費者的認可,有很多消費者對太陽能熱水器的一些缺點感到非常頭�,想尋找一種替代產品,因此熱泵成為理想的替代品�
很多太陽能熱水器企業(yè)也認識到了熱泵的�(fā)�?jié)摿εc良好勢頭,再加上自己獨有的渠道資源優(yōu)�,便開始進軍空氣源熱泵行�(yè),目前為止,皇明、力諾瑞�、太陽雨、桑�、清華陽光、四季沐歌等行業(yè)骨干企業(yè)都已經涉足其�。前幾年,太陽能熱利用行�(yè)還只有一些中小型企業(yè)看到了熱泵的價�,因為中小企�(yè)也沒有辦�,上面一級的大企�(yè)有品牌優(yōu)�,下面一級的手工作坊有價格優(yōu)勢(盡管他們的質量一般),所以中小企�(yè)成了“夾心餅干”,為了求得生�,求得更大的利潤空間,部分中小型太陽能熱利用企業(yè)只好生產空氣源熱泵。憑借優(yōu)�,他們很輕松地完成了渠道內鋪�,下一步該如何繼續(xù)擴大、提升,卻成為擺在他們面前的問題�
渠道共用問題解析
力諾瑞特南方公司總經理崔占申表示,從市場運作中看,大部分經銷商無法幫助力諾瑞特在空氣源熱泵領域發(fā)�。原因有三:第一,他們長期從事太陽能熱水器行�(yè),獲得一定的財富之后他們不可能再像10年前那樣擁有對于一個新產品的開拓和進取之心;第�,兩者完全是不同的行�(yè),空氣源熱泵產品對于很多太陽能熱水器經銷商來說過于陌生與復雜;第�,一些愿意接受空氣源熱泵產品的經銷商資源已經被其他空氣源熱泵廠家挖走,這個時間差讓太陽能熱利用廠家很難再從中入手�
合肥榮事達太陽能科技有限公司熱泵事業(yè)部營銷總�(jiān)劉延�(zhèn)則從另一個角度解讀了為什么空氣源熱泵與太陽能熱水器經銷商的合作無法做到完�。他說:“太陽能熱水器企業(yè)一直在施行渠道扁平化的政策,很多企�(yè)的渠道網絡定位在縣城及村�(zhèn),村�(zhèn)的渠道占比甚�,這與當前熱泵的主要市場群體存在出�?,F階段,空氣源熱泵的市場主要是在城�,農村市場上很少會有消費者購買價格較高的空氣源熱泵產�;另�,由于城市建筑空間的限制,太陽能熱水器并不適用于所有家�,而空氣源熱泵卻有占地面積小的�(yōu)勢,這也影響了兩者的市場定位�”種種因素決定了空氣源熱泵與太陽能熱水器的資源共享只能是局部的。記者在走訪湖南市場時的見聞也證實了這一點:在城市里,空氣源熱泵的經銷店占多�,而且很少與太陽能熱水器同時出��
從經銷商和消費市場兩方面來看,空氣源熱泵的渠道要求與現在的太陽能熱水器渠道網絡存在著“不合”,但現階段空氣源熱泵企業(yè)又不得不依靠太陽能熱水器經銷商的渠道。那�,未來空氣源熱泵的渠道該怎樣建設��
空氣源熱泵渠道建設建�
第一,現階段要加強太陽能熱水器渠道的利用。據調查�2005~2008�,高�40%熱泵經銷商來自于太陽能熱水器領域。清華陽光熱泵事�(yè)部總經理張可雨認�,利用好太陽能熱水器經銷商是空氣源熱泵企�(yè)解決渠道問題的關鍵,采用好的辦法會帶來很大的收益。由于同時生產銷售太陽能熱水器及空氣源熱泵產�,在北方以太陽能熱水器渠道帶動空氣源熱泵,在南方以空氣源熱泵渠道帶動太陽能熱水器,這樣的方式有效地整合了企�(yè)渠道,大幅度地降低了成本�
第二,以專賣店形式樹品牌形象。歐特斯營銷副總�(jiān)張樹前向記者表示,太陽能熱水器經銷商兼營空氣源熱泵也是一種不錯的方式,但是歐特斯更傾向于自主建立專賣�,以便于管理與提升品牌形象。經銷商只專注于一種產�,自然也就更用心經營,技術專�(yè)、品類專一是專賣店與太陽能熱水器經銷商兼營空氣源熱泵的最大區(qū)別。因此張樹前認為,專賣店是空氣源熱泵渠道網絡的最佳形��
第三,采用差異化渠道模式與類�。崔占申說:“我們意識到空氣源熱泵發(fā)展渠道首選還是專�(yè)的水暖渠道,太陽能熱水器和家電渠道次�。這也就是說太陽能熱利用企�(yè)進入空氣源熱泵行�(yè)不可能只依靠原先的渠�,必須要摒棄原先一些資源,為了未來的發(fā)展只能忍痛割��”空氣源熱泵企�(yè)應該根據自己的情況和不同市場采用不同的渠道經營管理模�。企�(yè)可以根據當地市場的情況選擇需要借力的渠�,比如家�、衛(wèi)浴、建�、電器、采暖設備等渠道�
目前來看,空氣源熱泵企業(yè)現在最重要的任務就是拓展渠�,劉延鎮(zhèn)表示,空氣源熱泵渠道為王,而渠道網絡重在建�,只有切合企�(yè)實際,綜合各類渠道優(yōu)勢,不斷加以完善,才是空氣源熱泵企業(yè)進軍市場的最佳方�。總�,企�(yè)一方面要借力太陽能熱水器經銷商等資源,另一方面也要根據自身的定位與需求探索適合自己的渠道建設方法�
感謝訪問泉達,我公司主要生產管道�,自吸泵,排污泵等產� |